Как украинские IT-компании успешно выйти на рынки Европы и Азии
Опубликованно 15.09.2018 09:32
Количество ИТ-специалистов в Украине является крупнейшей в Европе, по данным исследования Европейского издания" IT Outsoursing News. Глобальные компании Oracle, в Samsung разрабатывают филиалы, которые работают в области исследования и развития (Research & Development, R&D) в Украине. В то же время, множество ИТ-компаний завоевать иностранные рынки. Как происходит это расширение, расскажу на примере своей, абсолютно украинской компании — группа компаний КОТ, который 15 лет назад появился на рынке Украины и уже имеет 6 помещений в Восточной Европе и Азии (в том числе главная — в Киеве), которые работают на рынках в 29 странах по всему миру.
Во-первых, можно условно выделить следующие виды ИТ: Съедобные, — готовят собственные продукты. Например, MacPaw (разработчик программы CleanMyMac). Поставщики услуг по разработке программного обеспечения. Берут люди, аутсорсинг и введите код для других компаний. Например, покупают люди работают за 1 тысячу и продают за 3. R&D, которые я упоминал ранее. Более сложным и "душевнее", чем просто писать код. Здесь нужны мозги и творческий подход в разработке, "интеллектуальные решения". На этом можно гораздо больше чем заработать. Коммерческих и ИТ-инфраструктуры предприятия. В своей работе строятся сегодня в ИТ-системах предприятий, используются, главным образом, от решения США. Центр доставки ИТ-продуктов, объединяет, поддерживает. К этому типу предприятий относится, и КОТ, который работает в сфере фокусной Value Added IT-дистрибуции.
Выход на зарубежные рынки на примере предприятия
Причин для выхода на зарубежные рынки может быть множество. Наше развитие было результатом преобразования деятельности предприятия. Сначала мы сделали в поставке решений Microsoft, DrWeb, ABBYY. Когда продукт становится массовым и дешевеет, на него можно выиграть только за счет масштабов поставок. Это ресурсы но она не — склады, Логистика, людей. Нам более интересно работать с продуктами, которые требуют процессы, умные технологии. Мы уже приняли решение сосредоточиться на нишевых продуктах, для которых рынок Украины было мало.
Мы начали с Прибалтики, а после принять Чешской Республики, стран СНГ, Польши. Почему выбор пал именно на эти страны? Там еще есть место для модели Value Added Distribution (VAD), является конкретной. Говоря о Германии или Англии, не очень толстые рынков, из них — рискованно и дорого.
При этом бизнес-модель добавленную стоимость может произойти в тесном сотрудничестве с партнером) на этапах работы с клиентом: Генерация запроса Маркетинговая поддержка Поддержки Золотая подготовка Введение Отец уже поддержка
То есть, VAD-дистрибьютор может достичь функции филиала поставщика на территории поставок. Мы не продаем напрямую, тем не менее, мы можем говорить с клиентом, объяснять особенности внедрения, поддержки и технически (25% персонала компании — инженеры, которые проходят сертификации, а также поставщика, с целью максимально понять решения). Продавец также удобно работать с большим количеством дистрибьюторов, и с одним, который сможет представить ваши интересы в регионе. Таким образом, мы говорим, что КОТ-это True ВАД. Потому что мы разные, и выделяя среди других дистрибьюторов.
ИТ-бизнеса, интересные страны, сильное проникновение ИТ
Лучшее, на рынках, на которых он чувствует себя сильным сканирования, наибольшее количество ИТ-продуктов используется и бюджетов тратится. Стоит обратить внимание на отрасли, где уровень проникновения ИТ глубже, где осуществляются крупные инвестиции в технологии. Тогда компании лучше понимают, как ROI (Return on Investment, возврат инвестиций). Им легче объяснить, что инвестиции в ИТ-решения на миллион сегодня-это зарплата 20 миллионов в год, там, где раньше зарабатывали 5.
Например, в странах Балтии, которые являются небольшими по сравнению с нашей страной, о некоторых решениях, проводили Украины по объемам продаж. В Эстонии, Латвии активно работает e-government процессы, которые происходят в реализации "электронного правительства", в сопровождении внедрения ИТ. То же самое в Польше.
Другой неожиданно интересный рынок, - это Узбекистан. Президент девушка только и Заслуживает, что пришла к власти в 2016 году, взял курс на либерализацию: страна открывает границы, создаются условия для инвестиций, и темпы их вокруг тебя, как и нас в 90-х (население Узбекистана в 32 миллиона человек). То есть, в данный момент это — пока не люди а решения ИТ-рынка.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как IT-решения меняют образовательный процесс в Украине
В момент расширения в Европе с учетом менталитета
Если компания хочет выйти на рынок другой страны, необходимо понимать, что на местных рынках должны работать местные люди. Каковы их национальные особенности, кто их будет контролировать? Ярким примером в этой области, я чувствую "Кап", филиал в Чешской Республике.
Украинцы психического похожи на поляков — активны и предприимчивы. О чехи не происходит то же самое. Это классический "расслабленной" среднего класса. Здесь уровень безработицы составляет всего 2,4%, и это те, кто никогда не будет работать в принципе (показатель по данным eurostat, самый низкий уровень в ЕС).
Чех всегда можно найти работу с зарплатой 1-2 тыс. евро, и при получении, трудно мотивировать финансовых предложений.
Когда мы вышли в рынок, мы ищем сотрудников для отдела продаж. С помощью агентства, мы наняли кандидата, который ранее работал в Microsoft. Он должен был выйти 1 августа, и не мне звонит директор, и говорит, что сотрудник выходит из 1-й, просит выдать ему зарплату с августа, и 2-го уходит в отпуск и возвращается в течение 2 недель. И ей не просто хорошо отдохнуть, а затем выйти на работу (без зарплаты вперед).
Кроме того, в Чехии — наибольшее количество "был". Например, работник требует не только мальчика на обед, автомобиль, страховка, обучение и оплату досуга, но и годовой абонемент на фитнес для женщин и детей. Здесь по-прежнему "туго" в поисках мотивации сотрудников. Я думаю, что человек должен наслаждаться своей работой, и если он его не получает, почему все, на самом деле, нужно?
На новый рынок сразу же хотят заработать
Когда приходишь на новый рынок, персонал, который обращается в рекрутинговое агентство. Ищете директора, и все части поиска они понимают, что так отчаянно нуждается. И раз у вас есть деньги на открытие бизнеса в другой стране — означает, что вы можете выиграть. Таким образом, сразу же требуют заоблачные зарплаты. Вы платите сотруднику в 3 раза дороже, Porte год, получает деньги и уходят. Надо искать надежных представителей, которые действительно заинтересованы в развитии бизнеса.
Азия отличается от Европы
Когда мы начали работать с Азербайджаном, и все говорили: "Это!". Когда мы приехали работать в Казахстан, мы поняли, что Азербайджан является другом Европы. В Казахстане все построено на личных контактах, как говорит пословица: "it"s not what you know. It"s who you know!" (не важно, что вы знаете, главное — что вы знаете).
Интересный опыт был с Китаем. "Уже работали с одним из производителей программного обеспечения для проектирования зданий и сооружений. Представители бизнеса этой страны, которые хотят быть, как "Европа": они особенно меняют имена собственные в европейских или американских (наш коллега звонил Джексон). Они улыбаются, но имеет в виду, и делают что-то противоположное, как в шутку, что китайцы", улыбаясь, держат нож за спиной". Можно сочетать несочетаемое не только в поведении, с удовольствием едят арбуз, запивая пивом. Китайцы не любят носить деловую переписку, и звонят по телефону, несмотря на разницу во времени. Создается впечатление, что работает по ночам.
Мы изучаем тенденции в США и Европе
Что касается тенденций на рынке, все ИТ-тематике в этот момент, так или иначе, "валюта" Соединенных Штатов. Американский рынок является крупнейшим, собраны самые передовые технологии. То, что это возможно для них, не всегда возможно с нами. Мы собираемся на конференции, учится новому, пытаются оптимизировать тенденций в США, Западной Европе, экстраполировать на местные рынки, и понять, как будет работать здесь.
Что касается тенденций, то есть, пару ключей: Увеличится количество ИТ-услуг, которые мы будем предлагать. В целом, на рынке произойдет резкое разделение на "продажа товаров" и "продажа услуг". В Украине пока морально не готовы платить за сервис. Считается, что поддержка должна идти в комплекте с раствор. Технологии усложняются, идет полное сканирование, и только те компании, которые не планируют использовать ИТ в полном объеме, автоматизировать — теряют. Необходимо инвестировать в технологии и в любом месте принимать ИТ-специалистов. И возникает, услуг на рынке.
В целом, по опыту, могу отметить, что в Украине нет сложной ситуации с реализацией ИТ-компании. Количество ИТ-специалистов растет, и, по прогнозам, до конца 2020 года превысит 200 тысяч человек. Я думаю, что не все ИТ-компании, в принципе, стоит паста же стремиться к выходу на зарубежные рынки. Однако, если вы чувствуете, руки необходимость расширения в Европе, Азии и других, обратите внимание на моменты, которые я написал выше: сканирование, функции спроса на товары/услуги в стране, соглашения с местными партнерами, с акцентом на мотивацию, изучение национальных особенностей, в целях недопущения чрезвычайных ситуаций с персоналом и продвижения вашего бизнеса.
Категория: Бизнес
