Украинцев создавать "умную" одежду: интервью с основателем HeartIn автозагрузки

Опубликованно 03.10.2017 16:01

Как возникла идея проекта?

Я сам предприниматель и инвестор. Восемь лет назад я решила сменить сферу деятельности, потому что к тому времени уже вышли на плановую потолок и искала определенной встряски. Хотела пойти в медицину, потому что меня привлекла возможность применить мои знания в этой области. Потом я познакомился с моим партнером, Владимиром Pidkovy, и мы совместно решили использовать наш опыт кардиологии, потому что сердечно-сосудистые заболевания являются причиной № 1 смертности в мире.

Мы начали смотреть на рынок и попытаться понять, что, в общем, могу сделать. Оказалось, что люди не хотят делать профилактический осмотр, если нет никаких явных симптомов. Мы хотели изменить это.

Первая идея — это устройство, которое делает кардиологическое обследование на дому. Вы приклеить электроды на теле и врач дистанционно диагнозы. На его создание ушло около пяти лет. Когда мы прошли все испытания и достичь необходимые качества, сертификация, начал делать тестовую продажу, они сталкиваются с определенного барьера в психологии людей: они не хотят покупать то, что может потенциально поставить их на плохой диагноз.

Этот проект был запущен в Украине?

Да, он начал в Киеве, но постепенно рос и расширялся географически. Когда мы получили первые результаты маркетинга, выяснилось, что массовые продажи устройства, чтобы организовать трудно. Чтобы конкурировать с крупными брендами и достаточно серьезный бизнес, который требует огромных ресурсов. Ожидаемые результаты также весьма неопределенным.

И тогда вместе с командой приступили к разработке другого продукта. Это так называемая "умная рубашка", что вы носите, как обычная рубашка, но она показывает определенные параметры, которые люди понимают и интересное в повседневной жизни или во время тренировки: пульс, персональные рекомендации для обучения на основе специальных показателей вариабельности сердечного ритма. Параллельно, это все анализируется с помощью искусственного интеллекта на возможные проблемы с сердцем. Если такие проблемы появляются, пользователь получит отчет, то он может перепроверить с врачом.

Когда вы представили первый прототип футболки?

Три года назад. Это была сырая версия. Следующие два с половиной года мы потратили на тестирование, проверки и адаптации. Потому что я не хочу выпустить технологию без первой проверки, что это довольно точный с медицинской точки зрения.

На основе какой технологии он создан?

Это сочетание медицинских и спортивных технологий. Я координирую работу с учеными, которые образуют мини-группы в нашей компании. Они не в одном месте, они разбросаны географически. Мы имеем центр R&D в Тайвань, мы также имеем ученые в Швейцарии и Германии.

Сколько людей в команде проекта и чем занимаются эти люди? Где компания официально зарегистрирована?

Наша компания Heartln Inc был зарегистрирован в штате Делавэр в США. Сейчас 10 человек работают полный рабочий день и 15 совместителей. Десять человек технических специалистов (программистов и инженеров в разработку железа). Команда продаж-это три человека постоянных и около 10 совместителей.

Теперь у вас есть два офиса в Украине и Штатах?

Три. Недавно открыл еще один офис в Амстердаме. И Центр развития на Тайване.

И почему вы решили открыть офис?

Мы подписали контракт с очень большой местной компании, которая совместно идти на рынок. Это медицинский компанию я не могу раскрывать детали.

Таким образом, в Киеве мы программисты и небольшая часть продавцов, в США — продажники, производства и логистики.

Как ваш продукт является оригинальным и каковы его преимущества перед конкурентами?

Рынок "умной" одежды сейчас формируется, есть несколько игроков, которые получили достаточно большие инвестиции: OMSignal, Hexokin, HealthWatch.

Все они имеют определенные недостатки, которые влияют на продажи. В частности, материал "умные" футболки, изготовленные из толстого неопрена. Да, это хорошо, чтобы гарантировать качество сигнала, но и футболка вряд ли захотят носить более десяти минут.

Еще один конкурент придумал специальный вшит пояс с отворотом, который выглядит как футболка, но все равно давит в области груди. Эти ремни очень точный, но проблема в том, что люди не хотят их носить, потому что любое давление на грудь вызывает дискомфорт.

Это ваше преимущество — решение проблемы дискомфорта?

Еще один недостаток, который мы видим из их конкурентов, они не дают диагноза. Это наше преимущество — это диагноз и удобство для пользователей. Это самая обычная футболка. Она носит как обычную одежду. И электродам, которые в настоящее время технология лепятся на тело и похожие на присоске, что очень неудобно и неприятно носить, мы сделали специальные кусочки ткани, и клиент даже не чувствую.

Вы озвучили то, что они планируют начать продажи продукта в Нидерландах. Я понимаю, что он полностью готов и может быть запущен в производство?

Да, в настоящее время мы заканчиваем производства. Первая поставка в объеме 1 тыс. единиц ожидается в начале октября. Но даже прежде, чем мы пошли на Kickstarter, там продается около 20 тысяч долларов по предзаказу.

Это человек или компания?

И частных лиц и компаний. Компания сделала где-то около 10 предварительных заказов на различных количествах. Просто чтобы попробовать, а затем подписать контракт, если их все устраивает.

На каких рынках вы будете первый фокус?

Это, главным образом Северной Америки, регион будет продолжать покровительствовать наш офис в Майами, и офис в Нидерландах будут ориентированы на европейский рынок. Все остальные рынки мы планируем охватить в стандартной схеме распределения. Например, есть интерес в Азии. Но пока мы решили, что наша команда будет сосредоточена на двух рынках.

Что является основным каналом продаж, которые вы планируете использовать?

Мы делаем прямых онлайн-продаж. Плюс канала распределения. У нас не будет этого особых предпочтений. Чем больше вы будете увеличивать онлайн-продажи, тем сильнее будет расти узнаваемость бренда и более дистрибьюторов, чтобы прийти. Просто теперь они могут получить хорошую сделку, потому что мы платим не только процент от проданных товаров, но процент подписок пользователей.

Сколько будет стоить футболка для конечного пользователя?

Розничная цена будет около $250. И $10 в месяц, стоимость подписки. С ее помощью пользователь получит доступ к анализу полученных результатов. Очередная плановая модель, когда пользователь платит, скажем, $50 в месяц и получает сразу устройство и футболку. Один раз в квартал по почте приходит новый, что он не беспокоился о износа. В результате анализа состояния пользователя будет отправлено на ваш мобильный телефон и в случае обнаружения проблем со здоровьем, он может своевременно уведомить лечащего врача.

Ли ваши планы для развития других аналогичных решений из области "умной" одежды, например, занять большую долю на этом рынке?

Рынок умной одежды выросла из рынка носимой электроники. Когда большое количество людей купили датчики запястье и понял, что точность очень низкая, они начали искать более интересные вещи. В ближайшее время мы планируем добавить продукты и улучшить функциональность существующих. Я хочу, чтобы добавить измерение давления и конкретные предсказания, основанные на ней. Кроме того, технологии для анализа пота позволит вам делать интересные вещи. Но это слишком рано, чтобы объявить об этом, так как он находится на стадии клинических испытаний.

Каковы ваши планы по продажам до конца года и в ближайшие два-три года?

К концу этого года мы рассчитываем продать где-то в $200 тыс. в следующем году на 2,4 млн долларов, а еще год составит не менее 70 миллионов долларов.

Сколько на данный момент вложено в проект, каково происхождение средств?

Я уже давно работаю в телекоммуникационной отрасли, было создано более 20 компаний. ИТ-сервис-провайдеры и разработчики программного обеспечения для телекоммуникационных компаний и других. Некоторые из них я продал, часть оставил как источник дохода. Это позволило нам инвестировать текущего проекта. На данный момент я потратила около 1,5 миллионов долларов прямых инвестиций и до окупаемости еще далеко.

Все это означает, что ваши были вне Церкви?

Не было никакого внешнего финансирования.

И планируем в будущем привлечь дополнительные инвестиции?

На Kickstarter мы привезли где-то около $20 тыс., но это был проигрышный кампании. Ее целью было поднять определенную волну интереса со стороны дистрибьюторов и получить обратную связь от первых пользователей — что они заинтересованы в, Вы должны добавить к продукту и т. д. И в целом, чтобы произвести партию рубашек должно быть как минимум 150 тысяч долларов.

У вас были предложения от инвесторов, или вы находитесь в активном поиске?

Инвесторы лично для меня очень спорный вопрос. Они привыкли, что они управляют компанией и предлагаем им различные интересные условия. Я отношусь к этому совсем по-другому. Сейчас оценка в одиночку компании. Если вы хотите заработать и инвестировать сейчас, пока нет продаж. Потому что, когда вы идете первые продажи, уже ясно, что экономика процесса, а не инвесторов, как правило, не требуется. Для этого есть кредиты, банковские кредиты, покрывающие расходы на производство, есть люди, которые вообще spetsializiruyutsya только на этот сектор и просто даст возможность покрыть производственные затраты на хранение деньги от продажи.

Я не участвую в запуске партии, которая преследует инвесторы в ожидании инвестиций двух или трех лет. Это не про меня. У меня 2-3 звонков в неделю от потенциальных инвесторов.

Поэтому, если вы пришли с умный инвестор, который готов вкладывать деньги и понимать, что никто вокруг него не танцует — настолько хорош. Не подходи, ладно. Наша команда очень сильна, мы знаем, что можем справиться с этим.

И сколько вы сейчас думаете о своем стартапе?

Сейчас компания оценивается в 50 миллионов долларов к концу года, эта стоимость возрастет как минимум вдвое. Похожие компании HealthWatch недавно получил инвестиции в 25 миллионов долларов при оценке в $100 млн. вообще без продукта, без продаж, без понимания того, как это массовое производство. Только для технологии. И когда маховик запущен продаж, понять условия для конверсии, стоимость компании будет только расти.

Во сколько вы оцениваете срок окупаемости?

Эта компания не работает по обычным критериям окупаемости. Компания создается для того, чтобы накачать рейтинг и продал на пике за большие деньги. Все зарабатывают 100, 200, 1000 раз больше, чем вложили. Разобраться в высокотехнологичных отраслях, особенно, когда вы делаете НИОКР отличается от обычного производства, на котором работает завод, все идет по плану, и вы можете рассчитать срок окупаемости. Здесь все очень гибкий, быстрый, но если вы в такой технической области стал лидером, а затем продавали за большие деньги.

Но эта история не про деньги. Мне было очень интересно сделать что-то, что изменит жизнь очень многих людей. Теперь здоровья, независимо от того, где, в Штатах или Европе, это ужасно.

Где, то, есть к чему стремиться и для Украины, если США все плохо?

Я считаю, что здравоохранение сейчас необходимы, чтобы построить с нуля модель медицинского страхования Израиля, когда непосредственно идут деньги на непрофильных бизнесов, и они работают в клиниках и так далее. Потому что попытка натянуть старую схему здоровьем что-то новое... я не верю, что в Украине есть некоторые здоровья, и частные.

В Штатах проблема в другом. Нет никаких проблем с финансированием здесь тратятся огромные суммы на здравоохранение. Но как только появилась система, основанная исключительно на производительность, когда врач получил х долларов для одного пациента, независимо от того, как мы к нему относимся. За 15 лет эта система развивалась в ситуации, когда никто не заинтересован в инновациях и качества медицинской помощи все заинтересованы в количестве пациентов. В Украине такая система не будет эффективной. Где взять деньги для инвестирования? Если сложить всех собранных налоговых денег не хватит даже для Киевской области. В Украине так мало денег.

Почему вы приводите в пример Израиль?

Потому что опыт Израиля оптимальным. Есть область, в которой все платили, например, по 200 грн в месяц, получили медицинскую страховку, и Управляющая компания работает в районе. Она берет местную больницу в управлении, делает там инновации, управление финансового цикла. И тогда человек приходит в клинику, получает нормальную обследований уровня. В США денег было много, но неэффективно расходуются. Два года назад были приняты изменения в здравоохранении. Государство сейчас отказывается платить только за пациента, он платит за результат. Если пациента лечили плохо, государство все равно может вернуть деньги. Но если он был хорошо обращались, и он выздоровел, врач еще и приплачивают за это. И этот тектонический сдвиг. Никогда не был, что большие больницы позвонил какой-то стартап. Однако сейчас в поликлиниках, которые никогда не были заинтересованы в инновациях и купались в деньгах, теперь сами звонят и предлагают внедрять наши технологии.

Категория: Бизнес